天意说职场丨逼单环节的问题处理

庄德源2018-04-10 17:35
整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。




1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因? 很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,搜索关注认证微信昵称:销售,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。 3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。 不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。 4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中,你就是导演。 你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题。 帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。 这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。关注微信"销售总监"免费学习你想不到的销售技巧。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。







9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。 先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”。 就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、编制一个“梦”。 让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。 12、给客户一些好处。 也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。 13、放弃,当然只是暂时的。 以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。 解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。 15、学会观察,学会聆听。 在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。 16、 机不可失,失不再来。 在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。 17、抓住客户的弱点,临门一脚。 在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。 18、把握促成签单的时机。 人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。 19、促使客户做出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。 20、签约时的注意事项: (1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。 (2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 (3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。 (4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。 (5)早点告辞。 (6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 (7)立即提出付款。



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来源:新浪新闻



作者:媒体人天意





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